首页「金森娱乐」首页一直以来，葡萄酒的美好未来都在吸引越来越多的人进入这个行业。然而，近些年来，葡萄酒却消费低迷，销售难做。无论是中国葡萄酒还是进口葡萄酒，仿佛都面临着一个“瓶颈期”。
兵无常势，水无常形，市场一直在变化。那么，到底该如何理解葡萄酒销售？到底酒商酒企该如何重新理解当前市场？重新理解葡萄酒销售？如何结合自己的情况，构建更加有效的销售模式？
近日，中国葡萄酒大咖群召开了第28届葡界论坛，针对当下葡萄酒从业者关心的话题进行了探讨。
葡界论坛创始人、中国葡萄酒大咖群主席、葡萄酒行业观察家、评论家董树国，深圳葡悦汇文化发展有限公司联合创始人、总裁李大飞，浙江德道食品有限公司总经理陈均，浙江温州裕翔酒业有限公司董事长吴日姜，中国食品科学技术学会葡萄酒分会秘书长、葡界论坛联合创始人刘世松，澳美合众联盟酒业集团创始人、董事长赵海彬，中国副食流通协会常务理事、葡萄酒专委会副会长兼秘书长席康，厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊在本届论坛上先后发言。
葡界论坛是中国葡萄酒大咖群定期召开的线上论坛，已经连续举办了28届，为中国葡萄酒市场的发展提供了众多宝贵的思想财富。
论坛上，第28届葡届论坛主席、葡萄酒行业观察家、评论家董树国谈到近几年的葡萄酒市场，无论是产量这销售都可以用“跌跌不休”这个词来概括，直到今年上半年才有了一点回暖，但更多的中小企业和公司还是举步维艰，甚至难以为继。葡萄酒市场上假酒问题仍然泛滥，行业在市场培育方面也存在诸多问题。
董树国谈到，在葡萄酒消费文化培育上面，应该要做到本土化，适应中国传统的饮酒文化和消费习惯，应该以统一的教育培训考核，为后人铺就好中国葡萄酒文化市场教育的基础。当下的葡萄酒市场已经出现新的博弈现象，面对激烈的市场竞争，企业和商家需要更多精力和招数去应对。
最后一个问题是中国葡萄酒没有核心产区。国产葡萄酒各个产区都有各自不同的优势、个性和风土，每个产区相对自我管理。在整个中国大市场，葡萄酒行业面临的诸多问题，并不是管理好一个产区就可以解决，需要对行业、对市场有根本性的认识以及彻底的改变。
葡萄酒销售环境伴随产业发展经历了品类驱动、渠道驱动、品牌驱动、终端驱动的改变，进口酒兴起更是为葡萄酒销售带来了资本驱动与平台驱动的改变。而在如今新终端形态和新消费业态的大环境下，葡萄酒销售也有了更高的要求。澳美合众联盟酒业集团创始人、董事长赵海彬认为葡萄酒销售必须先建立大市场的观念和意识。
首先，未来葡萄酒增长来自于消费端的增量市场，大家群策群力，共同做大市场，行业生存环境才能更好。
其次，销售过程要引导消费方式。葡萄酒现阶段最关键的不是让人怎么喝，而是要让大家先喝起来。只有真正结合中国市场，结合中国的餐桌文化和饮酒习惯，才是葡萄酒未来的出路。
再次，要建立销售的信心。要真正放下身段，将葡萄酒融入到日常生活中去，真正进入到老百姓的餐桌上，才能真正放量。
赵海彬谈到，在未来葡萄酒销售必须紧紧围绕消费者驱动的形态，找到葡萄酒与消费的结合点，比如中国餐桌文化、饮酒习惯、情感诉求等，找准消费者的痛点，才能让消费者买单。
如今中国葡萄酒市场尚未成熟，教育、推广、销售成本往往远大于产品出厂成本，突破葡萄酒销售的瓶颈就成了当务之急。中国副食流通协会常务理事、葡萄酒专委会副会长兼秘书长席康对此谈到，目前我国葡萄酒教育未有场景化，消费场景缺失、小众。
解决葡萄酒销售难题一是需要建立与目标消费者心智相连的通俗易懂的IP形象。市场需要的是消费者好记、经销商一句话就能传达的品牌。
二是价值链各环节利益的真正科学分配。首先是“消费者”喝的既有面子、又有里子，其次是“经销商”动销快利润高，再是“团队”货好卖、奖金足，最后才是平台商利益。
四是需要行业引领酒类会展平台提供“中国葡萄酒市场国际酒类贸易2.0版本”的深度咨询和服务。
在国内现行经济环境下，团购作为一种盛行的购买形式，在葡萄酒这一品类的销售上也有着重要地位。深圳葡悦汇文化发展有限公司联合创始人、总裁李大飞根据当下葡萄酒消费市场对葡萄酒团购做了深层次的思考：
第一是产品品牌化。葡萄酒市场目前产品非常分散，品牌不集中。现在市场消费越来越理性、成熟，品牌产品、有特点的精品酒会更多地受到企业或者团购消费客户青睐。
第二是渠道平台化。在消费升级背景下，消费者的自我选择的能力更强。企业更是要去提升自己的品牌，去优化自己的渠道，打造一个能让公众了解、更加信任的平台，团购销售业务才能不被市场淘汰。
第三是频高利低。传统团购的暴利时代早已结束，葡萄酒销售企业一定要接受产品利润合理化、平价化，要顺应趋势，把利润降下来，回归合理，复购才会上来，团购销售才会持续有效。
第四是客情简单专业化，可概括为一句话：给别人方便，给自己机会。区别于传统的批发采购和业务，葡萄酒采购人员更多是公司职业经理人，因此在做团购业务的同时应区别对待，合理的对等关系，尊重商业原则，用心把产品和售后服务做好。
第五是服务增值多样化。团购需要更多的服务环节，服务的好坏决定客户的忠诚度和传播度。多样化的服务，更易让团购客户有更多的收获，进而加强对商家的认可度，也让客户选择更容易，还会主动带来新的客户资源。
品鉴会和酒展虽然面向客户有所不同，但实质上都是以展现产品品质、品牌实力为手段，最终都是希望能够建立良好服务关系。厦门进出口贸易有限公司总经理武永磊分享了举办品鉴酒会以及参加各类展会的意义。
品鉴会客户精准化、形式高效化、服务高端化、转移成本低、维护品质高，更偏重于满足C端客户的需求，核心是品牌、品质、文化的深度互动。一场真正有价值的品鉴会从客户自身的需求出发，以垂直品鉴或者水平品鉴的专业形式，让客户对品牌有沉浸式的体验和更深度的文化归属感，从而建立品牌形象。
而参加展会，主要面向酒业同仁核心圈。参加较高层次的酒展，尤其是能够代表行业风向的高端论坛活动，能够从中接收到更前沿的资讯，共同推进酒行业的良好发展。另一方面，酒展最主要、最重要的功能，是帮助B端客户，更便捷、高效、精准的找到既合眼缘，又适合市场的好产品，让酒业人真正有机会选产品、长见识、学卖酒。
疫情改变了国际政治经济格局，也很大程度上调整了国内的产业态势。中国葡萄酒的机会在哪里，葡萄酒在中国市场的走向是什么，值得冷静思考。浙江温州裕翔酒业有限公司董事长吴日姜便对中国葡萄酒产业走向做了以下趋势预判：
一是政策利好日益明显，品牌效应进一步放大，如2021年宁夏等各大产区加大对葡萄酒产业的扶持力度；二是中国葡萄酒行业将触底反弹，主要经济指标将回升，预测2021年产量达到50万千升、销售额达到150亿元、利润10亿元。
吴日姜认为中国葡萄酒要树立在产业、品质和文化上的自信，在产品和市场方面要敢于直面消费者的真实需求，葡萄酒行业是重资产、长投入、慢回收的行业，需要愚公移山的精神，持之以恒的发展。
