当变革已成定局渠道如何创新？，3月21日，由卡斯特酒业携手微酒举办的《酒业渠道创新发展趋势高峰论坛》在成都环球中心天堂洲际大饭店——环球名酒荟举行。

　　本次论坛，汇聚了行业协会的权威观点、标杆性企业的创新实践、经销商代表的一线洞察以及行业专家的深度解析，为广大厂商的渠道创新提供了新的解题思路。

　　中国酒类商业生态历经四十年演变，已从传统流通驱动、商超驱动迈入“全渠道融合”的第三阶段。在渠道多样化时代，不同渠道之间的边界变得越来越模糊，融合趋势愈发凸显。

　　对此，中国酒类流通协会副会长兼秘书长邢春雷表示，中国酒类商业渠道的发展历程，就是中国商业生态发展变化的缩影。当前，酒类渠道也同样经历着一场新旧渠道业态相互博弈、相互融合的过程。

　　当前渠道生态呈现三大特征：线下业态加速细分，社区超市、生鲜超市、精品超市等新物种层出不穷；线上创新裂变加剧，直播电商、即时零售、社区团购等模式快速渗透；传统渠道与新兴渠道从博弈转向融合，形成“你中有我”的立体化网络。

　　盛初集团董事长王朝成指出，烟酒店渠道以其灵活性与服务深度在存量市场展现出顽强生命力，而即时零售、直播电商等新兴渠道正在重构人货场关系。这种形态变迁的本质，是消费需求分层与消费场景多元化的直接映射。

　　对此，王朝成提出重构渠道价值的三大支点：交付效率、品牌培育力、服务深度。在交付层面，全渠道融合已成必选项，O2O模式正在破解区域市场渗透难题；品牌培育则以场景化体验为关键，葡萄酒品鉴会、主题餐吧等创新终端正在构建品牌认知新场景；而供应链金融服务、定制化用酒解决方案等增值服务，正在创造差异化价值。

　　其一，建立品牌矩阵+区域精耕的运营模式，既要有头部品牌的流量支撑，也要有特色产品的利润保障；

　　其二，打造数据驱动+组织赋能的运营体系，通过信息化系统实现终端动态管理，以组织化团队提升执行效能；

　　其三，构建场景营销+会员运营的私域闭环，运用数字化工具沉淀用户资产，实现可持续增长。

　　微酒董事长黄磊也表示，当下行业处于深度调整期，但不能因为周边人的悲观而去悲观，每一个产业都有“难”的地方，要用常识寻找“逆共识”，需要找到穿越周期后不变的东西。

　　黄磊认为，酒商的选择应该是：站在时间的一边，寻找结构性机会。纵观酒商的演变历史，大品牌成就大经销商、每次渠道变革和品牌格局变化都带来新机会，因此，对行业趋势和每个品牌趋势的敏锐洞察是酒商做大的先决条件。

　　黄磊提到其中一个常识是“葡萄酒是长期品类”，而“逆共识”是不景气、倒挂、产业规模小。这是否意味着，葡萄酒行业很可能蕴藏着巨大的机遇？

　　本次论坛上，卡斯特酒业作为葡萄酒行业的领导者，同时也是“以法国的方式酿酒，以中国的方式卖酒”的渠道创新者，分享了其在渠道战略方面的经验。

　　卡斯特酒业董事长李道之指出，进口葡萄酒在近十年内市场份额、利润严重下滑，其原因在于弱品牌、弱渠道、弱管控。

　　所谓弱品牌，曾经贴牌模式泛滥导致消费者认知混乱。李道之直言卡斯特也曾合作10家贴牌商，推出300款产品，虽快速铺货却稀释了品牌价值。

　　其次弱渠道，大部分进口葡萄酒公司都忽视中国特有的烟酒店网络，85%依赖欧美商超模式的葡萄酒在中国水土不服。

　　三是弱管控，业内对价格体系管控能力太弱，导致价格失控，电商平台随意打折击穿渠道利润，终端零售价沦为“薛定谔的数字”。

　　第一，品牌瘦身。2019年卡斯特终止8家贴牌合作，砍掉200余款产品，聚焦核心系列以重塑品牌调性。

　　第二，渠道深耕。卡斯特开始借鉴白酒经验建立区域管控体系，将经销商网络深度下沉至烟酒店终端，打造“类白酒”运营模式。

　　第三，管控市场，卡斯特通过严格的价格管控、区域保护和技术支持，去构建“厂商命运共同体”。李道之表示，卡斯特践行经销商共赢法则。“保证经销商赚钱是第一要义。”李道之透露，卡斯特的底线是“从未让经销商亏损”。

　　“品牌不是规划出来的，是长出来的。”李道之强调，卡斯特的生存智慧——企业强大不是目的，活着才是。

　　为了“活着”，卡斯特29年专注进口葡萄酒，为了给消费者最好的体验，投入大量资源和精力去构建全链条温控体系；2018年面对酱酒热选择做“保守的创新者”，不追酱酒热、不碰颠覆式创新，但在渠道模式、温控标准等领域持续精进。

　　李道之认为，卡斯特践行的长期主义哲学和他们的战略目的一样简单，只有三个字：活得长。

　　“一个被消费者使用了8000年的产品，我不相信会被颠覆。只要有人喝葡萄酒，我们就有市场。”此次会上，卡斯特酒业董事长李道之在分享卡斯特的渠道战略时说的一句话，或许正是穿越周期的最佳注解。

　　对于卡斯特的经营理念和创新实践是否适用于企业的长期发展，经销商显然最有发言权。在论坛的圆桌对话环节，四位经销商代表围绕酒业渠道创新发展新趋势进行了探讨。

　　江苏墨洋国际贸易有限公司总经理徐伟表示，与卡斯特合作14年，经历了进口葡萄酒上游周期的变迁。

　　徐伟指出，葡萄酒纯招商模式自2018年开始严重下滑，价格混乱，品牌缺乏市场根基，利润分配不合理。而卡斯特推进的渠道化战略强调利润分配合理、品牌为根、渠道网点为枝，虽艰难但必达。

　　常州兆辉酒业有限公司总经理韩晓辉则分享了其代理卡斯特在常州市场的成功经验，核心在于打造核心客户、挑选大单品、有计划地安排团队跑市场以及价格管控，卡斯特给了他巨大的帮助。

　　宁国市乐佳家食品商行总经理钟卫国表示，卡斯特的政策、陈列、品鉴、旅游等方面让他决定接手该产品，而卡斯特则为他们提供了扶持，其品牌力也迅速得到了消费者和终端店的认可。

　　安徽百川名品供应链颜峻认为，如果行业再多几个像卡斯特这样的品牌，葡萄酒领域有望做得更好。

　　从几位经销商代表的对话中不难看出，即便如今进口葡萄酒行业发展面临巨大挑战，但卡斯特仍然是其中与众不同的领导品牌。而且从几位行业专家的观点来看，显然未来葡萄酒行业的发展保持乐观态度。

　　会上，卡斯特酒业市场总监钱莹表示，卡斯特对理想合作伙伴更偏向有白酒代理经验的渠道商。在卡斯特看来，葡萄酒和白酒的底层逻辑是一样的，有经验的渠道商，知道如何管理价格，懂得如何铺货，甚至能预判市场风险。

　　钱莹强调：“卡斯特能真正赋能经销商，帮助渠道赚钱，让市场健康发展，卡斯特想要的答案也很清晰——做极致运营、做精细管理、做可持续盈利的市场。”

　　以常州兆辉酒业为例。在只做卡斯特单一品牌的情况下，兆辉酒业在一个县级市场以400万左右的营业额，不仅养活了自己的团队并且实现了盈利，并且七年时间市场秩序依然非常的稳定，没有擦边球产品冲击市场，没有窜货扰乱价格体系，也没有假酒品牌营销信任。足以证明卡斯特可以建立一个可持续发展的市场，让经销商和终端可以安心地做生意。

　　从卡斯特的案例来看，在渠道碎片化，全渠道融合已成为常态的今天，渠道创新也并非都需要对现有的渠道进行颠覆，反而是像卡斯特这样保持战略定力，专注做进口葡萄酒的同时，找到对的方式去挖掘存量市场，也不失为一种明智的选择。

　　而对于酒商，除了做好自身能力建设以外，最重要的依旧是选择。酒业发展的历程已经告诉我们，唯有跟随品牌成长才会诞生大商，选择一个真正让商家赚钱的品牌，或许才是行业调整期之下最大的机遇。