首页“UED在线娱乐”首页[资料]王朝葡萄酒,王朝葡萄酒,王朝干红葡萄酒,王朝干红葡萄酒价格,王朝干白葡萄酒,王朝葡萄酒产地,葡萄酒,自酿葡萄酒,白葡萄酒,张裕葡萄酒

　　新天酒业王朝葡萄酿酒公司研究--为新天酒业公司制作新华信管理咨询公司2001年7月北京新天酒业目录一、王朝公司概况二、王朝的策略分析三、王朝成功的关键因素及对新天的影响新天酒业天津王朝葡萄酿酒公司简介中法合营王朝葡萄酿酒有限公司始建于1980年，我国最早成立的中外合资企业之一，也是天津市第一家中外合资企业，主要生产王朝牌高档系列葡萄酒。合资经营以来，企业取得了巨大成功。产品的产量从1980年的年产10万瓶增长到2000年的2200万瓶，销售收入5.4亿元，实现利税2.67亿元。产品的品种从单一的半干白葡萄酒发展成三个系列36个品种，王朝公司成为亚洲地区规模最大的高档葡萄酒生产厂家。新天酒业王朝公司的组织结构王朝公司市场销售部策划销售宣传广告华东区华南区华北区西北区进出口部采购部生产部办公室新天酒业王朝成立于改革开放之初，90年代初进入快速发展阶段0.00491.53.074.425.315.411994年1996年1997年1998年1999年2000年销售收入：亿元新天酒业新天酒业目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置张裕张裕产销量(吨)产销量(吨)销售收入销售收入增长增长长城长城王朝王朝商场铺5.41亿22.062.7%86%78%65%75%79%82%新天酒业目录一、王朝公司概况二、王朝的策略分析三、王朝成功的关键因素及对新天的影响新天酒业王朝公司战略竞争能力分析和供应商的讨价还价能力：王朝公司拥有3万亩葡萄基地，与农民签订了较长期的购买合同，葡萄的满足率达70%以上。和客户的讨价还价能力：王朝已具有极高的品牌知名度、美誉度，拥有一大批品牌忠诚者及较高的市场份额，经销王朝酒不仅有利可图，而且已成为商家提升自身档次的需要，因此王朝和客户讨价还价能力也很强潜在行业进入者：对中高档葡萄酒市场而言，目前行业进入的障碍主要是品牌和某些特有优质原料/口味。王朝的品牌优势越来越明显，近几年在高档市场仍能保持较大竞争优势。替代品：中高档葡萄酒的主要替代产品是黄酒、白酒、啤酒及低档的果酒，近年来葡萄酒的市场营销总体不如白酒和啤酒，市场份额增长不十分迅速，消费者对葡萄酒知识还比较匮乏，啤酒的购买和引用的方便性和价格优势，以及白酒的低度化倾向明显，行业内竞争者：张裕在品牌形象上给人一种历史悠远的感觉，长城由于其中粮背景在销售等方面有独特的优势，应该说尚处于三足鼎立之势。云南红、新天作为实力雄厚的新进入者，对王朝有一定威胁，但是有多大，尚需时间的检验。新天酒业王朝公司SWOT分析优势1、在国内已经建立起品牌知名度和美誉度；2、发展稳健，财务状况好；3、人员精干、稳定、素质较高；4、生产葡萄酒已经20年，产品质量比较稳定。机会1、有可能在国内上市，筹资能力将大大增强；2、美国最大的葡萄酒公司有合作意向；3、居民生活水平提高，有能力消费中高档葡萄酒。劣势1、当地政府支持力度不大；2、企业管理思想和管理手段滞后；3、没有明确的企业发展战略；4、营销能力相对不足；5、机制落后，基本上是传统国企；6、收入分配不合理，平均主义。威胁1、中国WTO加入后面临国外对手的竞争；2、国内新进入葡萄酒市场的企业众多；3、消费者葡萄酒知识比较缺乏，鉴别葡萄酒的能力较差。新天酒业王朝葡萄酒的产品策略：公司目前共有3个系列（干酒系列、甜酒系列、白兰地系列）共36个品种。除了一些全国性的品牌外，另一些产品主要是针对特定市场的消费者经销商提要求公司审核做样酒试销区域市场销售经销商和业务员根据当地消费者的特殊要求提出开发新产品的要求，如：四川喜欢口味较重公司根据经销商和业务员提出的要求，对市场容量、成本费用进行测算，决定是否生产。生产部门先生产出部分域市场进行试销，根据消费者的反应决定是否进行大批量产品大批量生产并投入区域市场销新天酒业王朝的基地和生产状况基地面榨汁厂榨汁厂生产线万亩葡萄基地天津的蓟县、汉沽，河北和山4万吨出口量出口量10%冶旭晌竞争齿位压灵沉凰狰真凰戎裴借埠病候饭焉笛申职慧荆疗贵怎扶拭王朝葡萄酒王朝葡萄酒新天酒业王朝的销售渠道的选择上走了一条从分散到集中的路，经销商数量从少到多再到少，经销商质量明显提高产品进入期1980-1990年快速发展期1991-1999年产品成熟期2000年--终端销售的方式重点在宾馆饭店经销商数量少多元化营销方式代理制和终端配售共存办事处与代理点互经销商数量众多，全国达400多家依靠大经销商实行货款保证金制经销商数量减少为60家新天酒业王朝葡萄酒的经销渠道：依靠大经销商的策略王朝公司王朝公司大区大区一级经销商一级经销商二级经销商二级经销商卖场卖场夜场夜场大区大区大区大区大区大区销售费用少便于管理统一的价格政策大经销商积极性高销售的效率可能降低离终端距离较远，不便于了解消费者中小经销商的积极性下新天酒业王朝的总体价格政策王朝目前实行价格保证金政策，没有年终返利政策，并严格规定最低售价，防止恶性竞争。主导品经销商薄利多销，以量产生利润王朝实行价格保证金制度，规定主导产品必须顺价销经销商一般经营王朝的多种产品销量比较小，很多是区域性品牌经销商以赚取差价为主王朝对这种产品的价格控制不严。新天酒业王朝的广告与促销活动王朝公司实行无差别的广告策略，多年来一直是一句广告词：“酒的王朝，王朝的酒”。为的是突出王朝酒博大的精神层面和高品质。王朝一年的广告投入在2000-3000万元，投放的重点在华东地区。王朝的广告策划和广告投放由天津总部统一安排，统一选择媒体，经销商不分担费用。经销商在经销王朝酒时，会从王朝公司得到一定比例的促销费，由经销商自主安排促销活动，以价格促销为主，如果需要，王朝公司会派人配合。作为一个比较成熟的品牌，王朝公司目前开展的促销活动比较少，一般采取在包装中赠送开瓶器等小件礼物为主，对此王朝的经销商也有不同看法。新天酒业王朝公司的保证金制度在2000年前，王朝公司一直实行货到45天的回款制度，回款率达到80%，但是应受帐款仍然高达1.6亿元，公司为增加周转只得增加贷款，每年仅此一项支付银行利息达1120万元。经过调查，王朝决定实行“货款保证金”和“价格保证金”制度。经销商在进货之前，每个品种向王朝公司汇入20-200万元保证金，公司在保证金范围内发货。经销商如果有违反公司价格政策和窜货行为，将从保证金中扣款。经销商回款及时，年底可得一定的利息；如回款不及时，则用保证金冲货款。保证金制度带来的效益：经销商数量由400家减少到60家，无实力、无信誉的小经销商被淘汰。回款率由80%提高到90%，多回笼资金7000万元，共收新天酒业王朝公司的人力资源状况 车间工人以临时工和季节性用工为主。 平均工资水平2000-3000元 人员流动率非常低 前几年员工队伍老化比较严重，随着一批职工退休，队伍 开始年轻化。 全公司共230人 业务代表70人 销售管理人员6人 新天酒业王朝的发展战略（一）：一个目标、三个系统 一个目标：瞄准国际水平使企业全面上档次，在高 水平竞争中把王朝做强。 确立“把王朝做强”的良好精神状态，形成动力系 确立开放式的灵活经营战略，形成操作系统；确立高素质、高效率的内部管理机制，形成服务保 证系统。 新天酒业王朝的发展战略（二）：五化新思路 基地规范化：在现有3万亩葡萄基地全部实现酒种化、名种 化的基础上，向世界著名葡萄酒阐提的葡萄种植技术和标准 靠拢，并对葡萄基地实施规范化过程管理，为实现高档葡萄 酒产品的国际标准化提供可靠的原料保障； 产品标准化：在原有国内标准所表现的民族品牌特质的基础 上，逐步形成既具有民族特色的酿酒技术，又具有国际流行 葡萄酒品质的高标准的“王朝”技术；为实现王朝酒的国际 化创造良好条件； 市场国际化：市场营销体制向国际化靠拢，进一步打响“王 朝”国际品牌，在更大的舞台上发展自己； 管理现代化：使公司逐步成为国际知名的现代化企业； 人才智能化：带动企业整体科技水平的提高。 新天酒业目录 一、王朝公司概况 二、王朝的策略分析 三、王朝成功的关键因素及对新天的影响 新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（一）：王朝现象本身是一 个历史的产物，应该辩证的看待。 王朝从初期就定位在中高档葡萄酒，产量只有10万瓶， 490吨，而发展到年产量2万吨用了20年的时间。应该说当 初的葡萄酒市场是非常小的，市场机制也不完善，王朝在 那样的市场中能够坚持下来与体制有一定关系。 王朝的品牌是一个长期积累的过程，而新天目前面临的是 迅速建立品牌知名度。 王朝占领的外交市场、国宴酒市场作为一种稀缺资源，新 天已经不可能再进入。 王朝作为一个成熟品牌，目前的一些做法，如保证金制度， 并不适合新天这样的新品牌。 新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（二）：质量是产品的生命 王朝公司始终把质量放在第一位，王朝酒因此荣获国家金奖 ８枚，国际金奖１４枚。 优质的葡萄酒源于优质的葡萄原料。王朝公司拥有３万亩无 公害、无污染、无病毒的绿色葡萄种植基地，实现了葡萄种 植的区域化、良种化、酒种化、规范化管理。 重视设备的高水平，采用先进手段保证产品质量。从意大利 引进先进的自动冷稳定系统；引进具有国际先进水平的内冷 式自动控温发酵系统和立式硅藻土过滤机；引进具有先进水 平的真空转鼓式酒泥过滤机；从ALLANCE公司引进世界上 最先进的化验设备。 严格管理，在生产中采用国际标准，使质量管理科学化。王 朝公司1996年获ISO9002国际质量管理体系认证，2000年获 ISO14001环境管理体系国际和国内双重认证，2001年还通过 了ISO10012产品计量检测体系国内认证。 新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（三）：在建立主品牌知名 度的基础上，实行多品种、多品牌的策略可以更好的满 足不同消费者的需求。 王朝目前共有3个系列，36种产品。 其产品组合基本上涵盖了从干红、干白、白兰地，到香 槟、半汁甜酒等高中低档全系列的葡萄酒。 有近一半的品种是近几年根据经销商和业务代表的要求， 针对当地消费者口味生产的区域性产品。 新天酒业王朝成功经验对新天的启迪（四）：应该在企业不同发 展阶段，采取不同的战略。 起步 1980-1990 成长 1990-1999 成熟 1999-2001 今后 在企业发展的不同阶段，应该采取不同的战略，从王朝的 身上我们看到了一条清晰的脉络。 建立品牌知 多元化营销方式 重点开拓卖 产品向国际培养品牌的 忠诚度 培育大经销 有效的产品组合 大规模建设 葡萄基地 国际化的营 销方式 现代管理 重视葡萄酒 文化教育 争做行业领 充分利用改革开放之初 的优惠政策 高度重视质 占领外交等重要市场 重点直销方 新天酒业王朝对新天今后发展的影响 一、王朝公司目前的基地已经基本可以满足自身的要求， 新天向其出售原酒的可能性很小。 二、王朝的大经销商政策对新天的影响较大，这些经销商 不太可能全心投入作新天这样一个新品牌。 三、王朝的生产能力约4万吨，目前只发挥了60%，一旦 市场转暖，王朝有能力迅速扩大生产，新天并没有生产能 力的优势。 四、王朝认为目前国内葡萄酒市场仍处在萌芽状态，因此 王朝公司在今后相当一段时间仍将产品的质量放在第一位， 并开始耐心培育市场，传播葡萄酒文化。如果5年后，中 国葡萄酒开始启动，王朝在消费者心中又树立起了葡萄酒 文化传播者的形象，对新天将会十分不利。 五、王朝今后仍将坚定地将自己定位在中高档干酒市场， 新天要想成为行业领导者，必将与王朝产生激烈的冲突。 新天酒业王朝公司的不足及新天的机会 王朝对新进入者重视程度不高，认为 主要竞争对手短期内还是长城、张裕， 而对新天虽有提及但是认为短期不会 构成威胁，新天的营销举措短期不会 引起王朝强烈反应。 不重视新 营销系统老化 营销系统 老化 王朝目前采取的大经销商政策是建立 在品牌知名度上的，渠道的效率不高， 过分依赖经销商，对经销商的激励政 策不到位。新天有机会争取和培育中 小经销商，使他们全心全意为王朝发 展努力 促销手段 缺乏 促销手段 缺乏 王朝现在采取的促销手段单一，广告 力度小，难以激起消费者的购买欲望。 新天有机会运用多种促销组合，迅速 建立品牌知名度，刺激消费。